Pengaruh Strategi Digital Marketing Soft Selling dan Hard Selling Terhadap Keputusan Pembelian Melalui e-WOM Sebagai Mediasi pada Pengguna TikTok di Kota Cirebon Studi Kasus Generasi Z
Keywords:
Digital Marketing, Soft Selling, Hard Selling, e-WOM, Keputusan Pembelian, TikTokAbstract
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh strategi digital marketing soft selling dan hard selling terhadap keputusan pembelian melalui e-WOM sebagai variabel mediasi pada pengguna TikTok di Kota Cirebon. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif dengan metode survei melalui penyebaran kuesioner kepada pengguna TikTok di Kota Cirebon yang memenuhi kriteria penelitian. Data yang diperoleh dianalisis menggunakan Structural Equation Modeling (SEM) dengan pendekatan Partial Least Square (PLS) melalui aplikasi SmartPLS. Hasil penelitian menunjukkan bahwa hard selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap e-WOM, sedangkan soft selling juga berpengaruh positif dan signifikan terhadap e-WOM. Selanjutnya, e-WOM berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Sementara itu, hard selling tidak berpengaruh signifikan secara langsung terhadap keputusan pembelian, sedangkan soft selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil pengujian pengaruh tidak langsung menunjukkan bahwa e-WOM mampu memediasi hubungan antara hard selling dan keputusan pembelian, sedangkan e-WOM tidak terbukti memediasi hubungan antara soft selling dan keputusan pembelian pada tingkat signifikansi 5%. Dengan demikian, e-WOM memiliki peran penting dalam meningkatkan keputusan pembelian pengguna TikTok, khususnya dalam hubungan antara strategi hard selling dan keputusan pembelian.
References
Abdillah, W., & Hartono, J. (2015). Partial least squares (PLS): Alternatif structural equation modeling (SEM) dalam penelitian bisnis. Penerbit Andi.
Ati, H. D. L., Putri, I., & Dendi. (2025). Media sosial sebagai transformasi digital media relation dan digital marketing UMKM. Jurnal Media Public Relations, 5(1), 48–57.
Chaffey, D., & Ellis-Chadwick, F. (2022). Digital marketing: Strategy, implementation and practice (8th ed.). Pearson.
Garson, G. D. (2021). Partial least squares: Regression and structural equation models. Statistical Associates Publishing.
Ghozali, I., & Latan, H. (2020). Partial least squares: Konsep, teknik dan aplikasi menggunakan program SmartPLS 3.0 (3rd ed.). Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Goyette, I., Ricard, L., Bergeron, J., & Marticotte, F. (2010). e-WOM scale: Word-of-mouth measurement scale for e-services context. Canadian Journal of Administrative Sciences / Revue Canadienne des Sciences de l'Administration, 27(1), 5–23. https://doi.org/10.1002/cjas.129
Hasanah, F., & Sudarwanto, T. (2023). Pengaruh content marketing dan electronic word of mouth (E-WoM) aplikasi TikTok terhadap impulse buying produk fashion pada Generasi Z di Kota Surabaya. Jurnal Pendidikan Tata Niaga, 11(2), 185–195.
Hodijah, S. (2025). Eksplorasi ekosistem social commerce dan algoritma TikTok dalam perilaku konsumen muda. Jurnal Pemasaran Digital Indonesia, 3(1), 101–115.
Hudhi, T. M., & Windasari, N. A. (2023). The effect of micro and macro brand ambassador related to soft and hard selling language on purchase decision of Piero Shoes in Jakarta, Indonesia. Journal of International Conference Proceedings, 6(2), 210–225.
Ismagilova, E., Dwivedi, Y. K., Slade, E., & Williams, M. D. (2017). Electronic word of mouth (eWOM) in the marketing context: A state of the art analysis and future directions. Springer. https://doi.org/10.1007/978-3-319-52459-7
Kim, Y., & Lee, J. (2022). The power of soft selling: How persuasive and non-intrusive content shapes online customer engagement. Journal of Interactive Marketing, 57(2), 145–160.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing management (15th ed.). Pearson Education.
Kotler, P., Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2021). Marketing 5.0: Technology for humanity. John Wiley & Sons.
Luthfiyatillah, A. (2020). Analisis peran electronic word of mouth (E-WOM) terhadap minat beli konsumen online. Jurnal Riset Pemasaran, 4(1), 33–42.
Nawastuti, N., & Irmawati. (2023). Pengaruh influencer dan E-WOM terhadap loyalitas pelanggan melalui kepuasan pelanggan sebagai variabel mediasi pada pelanggan TikTok Shop. Jurnal Ilmu Pemasaran, 5(2), 112–125.
Putri, A. K., & Junia, A. A. (2023). Pengaruh live streaming dan electronic word of mouth (eWoM) terhadap keputusan pembelian (Studi kasus produk Skintific melalui TikTok Shop). Jurnal Manajemen Kewirausahaan, 7(3), 201–215.
Rahmawati, D., & Hidayat, R. (2022). Efektivitas pendekatan hard selling dan soft selling pada platform media sosial berbasis video pendek. Jurnal Komunikasi Pemasaran, 10(1), 44–58.
Ramayah, T., Cheah, J., Chuah, F., Ting, H., & Memon, M. A. (2024). Partial least squares structural equation modeling (PLS-SEM) using SmartPLS 4: A practical guide. Pearson Education.
Salsabila, N. (2025). Pergeseran perilaku konsumen dan strategi digital marketing di era kecerdasan buatan. Jurnal Pemasaran Modern, 6(1), 12–25.
Schiffman, L. G., & Wisenblit, J. (2019). Consumer behavior (12th ed.). Pearson Education.
Setiawan, E. B., & Liliyan, A. (2026). Pengaruh strategi hard selling dan soft selling dalam konten afiliasi TikTok terhadap minat beli konsumen (Studi kasus pada produk fashion). Jurnal Riset Manajemen dan Bisnis, 8(1), 33–45.
Sholihin, M., & Ratmono, D. (2021). Analisis SEM-PLS dengan WarpPLS 7.0 untuk hubungan nonlinier dalam penelitian sosial dan bisnis. Penerbit Andi.
Simamora, I. H., & Suryani, W. (2025). Pengaruh metode pemasaran hard selling dan soft selling di aplikasi TikTok terhadap minat beli produk skincare pada pengguna TikTok (Studi kasus Kecamatan Medan Sunggal). Jurnal Pemasaran dan Komunikasi Digital, 3(1), 88–99.
Slovin, E. (1960). Factor analysis manual. Emory University.
Sugiyono. (2019). Metode penelitian kuantitatif, kualitatif dan R&D. Alfabeta.
Syarifah, I., Aziz, A., & Lisdiantini, N. (2022). Pengaruh soft selling dalam media sosial Instagram dan celebrity endorse terhadap keputusan pembelian. Jurnal Riset Akuntansi dan Manajemen, 11(2), 105–118.
Tj, H. W., Wahyoedi, S., & Susana, S. (2022). Peranan E-WOM dalam memediasi pengaruh perceived value dan persepsi harga terhadap niat beli konsumen TikTok di DKI Jakarta. Jurnal Ekonomi dan Industri, 23(3), 205–218.
Wiska, M., Resty, F., & Fitriani, H. (2022). Analisis content marketing dan electronic word of mouth (E-WOM) terhadap keputusan pembelian Generasi Z pada media sosial TikTok. Jurnal Pemasaran Nusantara, 4(2), 90–101.
